进入别人的心中
如果你无法洞察消费者的兴趣,就永远进驻不了他们的心中。要赢得消费者的青睐,最重要的不是始终更新壮大各种产品,而是要洞悉消费者的需求,抓住消费者的心。这就像打开一把坚实的大锁,只需要一把细小的钥匙,而非一根粗壮的铁棍。
“消费者兴趣”是消费者对于某件产品,在认识的过程中产生的带有稳定的指向、趋向、偏好,并能持续较长时间的兴趣。
这种兴趣分为情趣与志趣两种:
情趣是情感作用于兴趣的结果,表现为对某种消费对象的喜爱与追求;志趣是意志作用于兴趣的结果,表现为消费者热衷于创造活动,是一种间接兴趣。
1.兴趣的形成有助于消费者为未来的购买活动做准备,例如对汽车有兴趣的人,可能会为购车做长期的准备工作。
2.兴趣能使消费者易于做出购买决定,促进购买行动。例如喜欢绿茶的消费者无疑缩小了在购买饮品时的选择范围。
3.兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。
研究发现,人们对于自己感兴趣的东西,目光停留时间会变长。
根据《华尔街日报》的一项报道,现在很多企业都开始针对“消费者兴趣”研究产品的展示与摆放。宝洁、联合利华、rk)等企业都开始结合 3d模拟软件,来模拟显示产品在货架上的位置,以通过结合“眼球跟踪”技术,来找出产品的最佳摆放位置,以及产品最佳的包装形式等等。
联合利华公司在重新设计 axe沐浴露的瓶身时,就构建了一个 3d的模拟环境,让实验者戴上可以追踪眼球运动的眼镜进行测试。根据测试的结果,axe的瓶身设计由以前的直线改为曲线;品牌的标志由原先无背景改为嵌入到一个带有蓝色背景的 x字形中;为了提高可见性,产品描述的字体也变得比原来大了。
企业的一切行为都应该是为了找到消费者的兴趣。不过,消费者的意愿并不能通过常规的调查问卷显示,真正能够反映消费者意愿的,唯有通过他们的实际行为才能够得出。
但是如果等到产品全部研发完成,包装样式以及陈列位置都已经确定,这时才发现消费者对产品不感兴趣,那么这就是一件失败的产品。
这就是宝洁、联合利华、和金佰利等公司大规模使用眼球跟踪技术的原因。
相对于嘴巴,人的眼睛不容易说谎
在中国历史上有一个很有名的故事。曹操的第三个儿子曹植生性聪明、才华过人。曹操非常喜欢他,于是就想废了大儿子曹丕转立曹植为太子。曹操征求贾翊的意见,贾翊却一声不吭。
曹操就很奇怪地问:“你为什么不说话?”
贾翊说:“我正在想一件事呢!”
曹操问:“你在想什么事呢?”
贾翊答:“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”